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北京凯奇数控设备成套有限公司在俄罗斯市场耕耘了近20年，与俄罗斯波罗地系统公司（ооо'Балт-систем'）长期共同开发研制NC系列数控系统和全数字高压伺服，到2013年12月，已经给俄罗斯市场供应近2万套NC系列数控系统和1.5万套全数字高压伺服产品。谈到在俄罗斯市场开拓和成功的经验，北京凯奇数控设备成套有限公司董事长王恒智说，实际上，北京凯奇数控公司做得规模不大，影响力也不大，需要总结的经验并不多。特别是对于某些事情，我认为是经验的，别人并不一定认同，因为这里有很重要的一点是，我们没有追求利益最大化。

真诚合作、真正共赢

“真诚合作，真正共赢”。交谈中，王总多次重复的、也是王总认为是凯奇经验的，就是这几个字。很普通的字眼，大多数企业或个人都喊了多年、并时时挂在嘴边，甚至大家看到这样的字眼，都不免觉得太过平白、空洞而乏味，但是王总的理解却非常深刻。

为了诠释这几个字，王总不吝花费了大量口舌给我们讲了俄罗斯工业的兴衰史，讲了俄罗斯从一个军事、科技、工业大国衰落到工业体系几乎完全垮掉，必须要经过多年努力才能重振。

凯奇在俄罗斯市场的数控业务源于一个很偶然的机会。上世纪80年代，苏联政府投数亿美元巨资，从西方引进了一座技术先进、规模宏大的数控设备厂。该厂先期产品随苏联机床进入我国市场，凯奇公司承担了该厂产品的售后服务任务并与该厂建立了良好的合作关系。遗憾的是，苏联解体后不久该工厂垮掉了，但开发团队尚未散掉。在当时特别困难的情况下，北京市科委支持凯奇公司与这个团队进行合作并支持该团队成立了俄罗斯波罗地系统公司（ооо'Балт-систем'），从此开启了凯奇的数控之旅。

王总多次强调，凯奇与俄方这个新公司的关系不是简单的做买卖，而是在数控领域的真诚合作，达到真正共赢的目的。连同与进行硬件生产的沈阳高精这两国三方之间，是签订了长期合作的协议，目的是共同发展，经济利益并不在首位。三方在合作中一直秉承这样的长期、真诚合作的理念，在具体问题面前，都始终能首先考虑对方的利益，由此保持了长达20年、兄弟般的友好合作和共赢关系。

就在今年6月举办的俄罗斯国际机床展览会现场，有心人可能会注意到，俄罗斯生产或改造的多款机床装备了北京凯奇数控的NC系列数控系统，既有五轴联动机床、五轴数控滚齿机床，也有高精度五轴淬火机床等，引起了多家媒体的关注。

北京凯奇数控NC系列数控系统采用开放式结构,模块化设计,嵌入式PC机。可跟随PC机的技术发展,不断丰富系统的功能,保持系统的高处理速度。系统可进行多过程控制,大容量程序存储,可控制车床、铣床、加工中心、磨床等多种机床，已在国内外得到广泛应用。

俄罗斯市场的现状

苏联解体后，操之过急的改革使按计划经济理念建立的俄罗斯机床工业体系几乎瓦解。2013年俄罗斯金切机床总产量只有三、四千台。现存的机床厂，除一、两家外，均以维修、改造业务维持生计。对于满足市场需求，一方面靠大量的老机床改造；另一方面，靠大量的高档机床进口。“对于中国机床工具行业来说，俄罗斯的现状应该正处于开展合作的好时机。”王总说。目前西方国家对俄罗斯有很多禁运，俄如果想要快速提升其军事和科技实力，必须要靠机床工具这一基础产业。俄罗斯政府虽然也在大力恢复其装备制造业，但是由于整个工业体系破坏严重，恢复的路程会相当漫长。与机床行业最直接相关的铸件生产，机加工能力，机、电、气、液功能部件等均配套困难，数控系统算是有一半，也很不完善。更重要的是，人才队伍难以为继。

同时，由于市场环境不佳，西方发达国家在俄罗斯市场的投入正在逐步萎缩，数控系统方面发那科、西门子等都处于退出的态势。

作为邻国，中俄之间具有较深的政治渊源，友好合作也具有很大的战略意义。因此，王总认为，中国机床工具企业应以相互帮助的心态与俄罗斯展开合作，发展前景会是很广阔的。

与俄罗斯合作的要点提示

谈到中国企业如何更好地开发俄罗斯市场，王总强调，要首先看清中俄两国的关系和俄罗斯的民族特点。作为曾经的世界超级大国，俄罗斯人有其可值得骄傲的地方。在新中国成立初期，同作为社会主义国家的苏联曾对我们伸出过援助之手。在中国人面前，俄罗斯人时有“想当年”心态应予以理解。中国经过改革开放，经济蓬勃发展，也曾在前苏联解体、其物资匮乏时期展开过大范围的边境贸易。但不幸的是，当时中国的某些商品和生意人给俄罗斯留下了负面的印象，导致俄罗斯人对中国商品存有疑虑。

为此，对于俄罗斯市场，我们还是应该抱着“真诚合作、真正共赢”的原则，而不是要去抢占市场。王总提出以下几点提示：

（1）建立彼此信任。如果最初很难一下将产品卖给对方，不妨先从与对方合作谈起，将中俄看作是双方的共同市场，共同寻找通向合作共赢之路；

（2）严格遵守合约，以行动而不是语言取得对方的信任；

（3）谦虚谨慎、尊重对方。要以真诚之心和严谨、科学的态度进行合作，合理分配利润，并念及曾经得到过的帮助；

（4）要特别重视售后服务。如果售前、售后服务跟不上，则很难打开市场。若要开设工厂，则更需要仔细研究俄罗斯国情，慎重行事。

通过潜心耕耘，北京凯奇数控已经在俄罗斯市场站稳脚跟，其NC系列数控系统受到俄罗斯机床行业的普遍关注和认可。特别是俄罗斯军工企业的数控机床改造中，某些工厂将整个工段设备都用NC系列的数控系统进行改造。可以说，凯奇真正实现了我国数控系统从进口到出口的重大转折，为中国高档数控系统走出国门迈出了坚实步伐。