技术

　  眼下，国际金融风暴已经在世界范围内严重影响了机械制造业。例如就笔者得到的信息，在金属切削刀具制造业，山特维克工具全球将裁减约10%的员工，肯纳金属原先公布的全球员工总数为1.4万人，而此次公布将裁减1200人，按此计算裁员比例也达到8.6%。国外还有许多中型或小型的工具制造厂，他们能不能顶住金融危机的冲击也同样值得关注。一旦他们被迫破产，必将带来许多行业人才的失业。这些人才中有许多是富有经验的，这些经验包括企业管理、技术开发、应用服务、销售经营等各个方面。

　　笔者认为，这场金融风暴既给我们的产品和市场带来了前所未有的巨大冲击，同时也是我们培养自己的技术队伍、吸收国外行业人才、引进国外工具制造行业先进管理方法、管理经验的机会，帮助我们的企业提高经营管理水平，进而走向与国际接轨的一个绝佳的机会。

　　我们国内的工具企业与国际同行的差距，尤其是在客户眼中的差距，还真是不小。因此一些刀具企业有打算在这次金融危机中走出国门，去收购一些濒于破产的国外同行，就像前些年哈量集团收购德国凯狮那样。这当然是个非常值得考虑的战略，但收购外国企业所带来的一些当地法律的问题，如一年内不能对原企业员工裁员、降薪等等，同样值得引起注意。那么，将国外破产企业的生产线买回来归我们所用又如何呢？这样不就是能获得与国外原来企业相同的工艺水平了吗？

　　我的答案是并非如此。我们在相当一部分场合，首先缺乏的并不是技术，而是理念。

　　在前两年，笔者曾经看到，有一家生产微型工具的外资在华企业，其订单不少，但生产能力不能满足市场需求，于是找了一家国内知名的工具厂商做代工。国外厂商的一些管理人员曾经直言，国内知名厂商的生产条件并不低于他们，甚至可以说在总体上要优于他们的国内工厂。但国内厂商由于种种原因，无法更多地用自己的品牌销售而需要为他们做代工。这些种种原因里，除了品牌、原材料之外，质量控制、销售、服务等的理念与客户的需求还是有很大的距离的。两家厂商处于同一座城市，国外厂商的中国员工与国内厂商的员工有许多甚至原来就是同事，能力上并不存在很大差异。但由于国外厂商在各方面的管理上参照了国外厂商的先进经验，在外籍管理人员的带领、帮助和言传身教下，国外厂商的许多中国员工或多或少地接受了他们的理念和方法，并看到了在实际的生产、经营管理中所发挥的作用。

　　当笔者在与国内一些刀具制造厂商的人员聊到质量问题时，他们有的坦言有些产品并不是在技术上完全做不到国外产品的水平，有些仅仅是需要采购一些设备就能够达到国外产品的水平，但他们常常为此而困惑，达到这样的水平是需要付出一定成本的，如原材料的采购、设备的采购等等，但这些增加了成本的产品客户不能接受，客户认可的是原来产品的价格，这样他们就失去了引进设备、技术、原材料去升级产品的动力。

　　我认为这个问题首先是出在经营、出在销售、出在市场拓展上，出在国内许多企业缺乏像国外企业那种依靠技术、依靠解决方案争取市场的人才上。笔者也曾经在瓦尔特的中国公司从事多年的销售和销售服务，深知就价格而言瓦尔特的刀具比国内刀具贵上几倍、十几倍、甚至几十倍的比比皆是，但他们的销售照样能够红火，而且至少在我而言，在销售中是基本用不着请客、吃饭、送礼或者采用其它被许多国内企业销售人员认为的必备手段。

　　靠什么？就我们销售人员来说，主要靠技术、靠服务，靠把客户当成你正在追求的女朋友??真心地对待客户，全心全意为客户服务、真真切切地帮助客户解决技术问题。这并不是口号，而是一种理念。当你能够让客户对你有信心，开心地使用你提供的解决方案去完成生产任务，赚取他们的利润时，你的产品也就能顺利地销售出去，你的企业也可以赚取你们的利润。这才是双赢。销售人员必须从心底里真正具有为客户解决问题的理念，并把这样的理念贯穿于我们的行动，我们才能赢得客户。我认为，具有这样理念的销售人员，加上他对企业、对产品的知识和必要的销售技巧，一定是受企业欢迎的销售人才。我们许多企业缺乏的正是这样的销售人才。培养、引进这样的人才，对于工具企业的未来，我认为是至关重要的。

另一方面，要想让销售人员能够把自己经销的产品放心地卖给客户，我们的设计部门能够在设计中为客户们想得更多，使产品更具人性化；我们的采购部门采购质量过硬的原材料；我们的制造部门精心地进行每一道工序的加工……设计、采购、制造各个部门的管理人员乃<