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2004年，灵诺人做了一件让策划人看起来倒行逆施，却让客户切实尝到甜头的案子，之所以让有些策划人认为是倒行逆施，是因为我们打破了陈规，抛弃了业界认为势在必行的市场细分策略；之所以让客户兴奋，是因为这个突破常规的做法，让黄氏响声丸这个十几年的老品牌焕发了新活力，短短1年的时间，销量从3000万奇迹飞跃到1个亿，增长2倍还要多。

　　回顾黄氏响声丸一年下来的操作，如果其中有什么经验可以为其他企业所借鉴，那就是对目前中国OTC市场的有效把握和对市场细分策略果断颠覆。　　　

　　老产品突破面临瓶颈

　　虽然已经有10年多的销售历史，可是黄氏响声丸销售业绩始终处于不温不火之中，一直没有突破过亿，且在03年下滑到3000万。

　　黄氏响声丸的背后，是刚刚转制的老牌制药企业无锡山禾药业，急切需要将黄氏这个品牌做大做强，从而带动整个山禾品牌，使老企业重振雄风。

　　2004年4月，被企业寄予厚望的灵诺全面介入。经过初次沟通，我们了解到，因为这几年缺乏传播刺激，老消费者对黄氏响声丸逐步淡忘，而新消费者又没有加入，造成销售量逐年下滑。透过现象看本质，灵诺认为绝非表面上看起来那么简单。

　　数据显示：呼吸系统用药占世界药品销售的8%，占中国药品销售的3%，达到88.12亿元。如果仅仅是缺乏传播刺激那么简单，那么在前几年有传播刺激的情况下，销售量为什么也没有大的突破？

　　没有调查就没有发言权，在没和企业打招呼的情况下，灵诺小组的成员首先做的是深入市场，面对面地和消费者、销售人员进行一对一的深入沟通，一切都是为了挖掘产品所面临的最深层次的问题。

　　我们走进火车站附近的一家药店，正巧碰见一位消费者购买咽喉药，店员询问了消费者有哪些症状，随即推荐了一个竞争品牌，我们建议消费者使用黄氏响声丸，店员却进行了有效的拦截：黄氏响声丸只是针对嗓音嘶哑的产品，咽喉疾病比较严重才吃的产品！最终那位消费者放弃了黄氏响声丸

　　这不是偶然偶遇的个案，同样在与消费者的聊天过程中，我们也发现，凡是知道产品的消费者，都认为黄氏响声丸是非常专业的咽喉类用药，除非症状非常严重，否则没必要吃。

　　因为非常专业，所以没有必要选择这么好的产品？消费者和销售人员竟然对产品存在着这么大的误会！这是我们市场调查下来感到最为突出的一个问题，也是让我们感到最为困惑的一个现象。

　　除此之外，一些其他迫切需要解决的问题也逐渐被一一挖掘了出来：

　　新消费者不认识产品，老消费者淡忘产品

　　虽然是个有十年销售历史的老产品，黄氏响声丸却不得不面临着新消费者不认识，老消费者被竞争产品抢走的尴尬局面。

　　圈内人认可，消费者忽视

　　黄氏响声丸，国内第一个专业咽喉用药中药品牌，因为确切而显著的功效，一直受到行业内医生等专业人士的青睐和推荐，更是诸多歌唱演员、教师的必备的咽喉保养产品。就是这样一个资质优秀的产品，大多数消费者却不认识、不认可，产品被最广大、最具备购买力的消费者普遍忽视。

　　疑惑：市场细分策略

　　面对困局，产品如何突出重围？销量突破出路在何方？

　　透过现象看本质，不难发现，产品的实质问题有两个，一个是因为长期传播乏力，造成消费者流失，二是产品作茧自缚，把自己定位在专业的喉科用药上，使消费者产生了误会，缩小了需求人群。

　　在我传播、我存在的信息时代，企业的传播乏力，是造成老消费者逐步流失的主要原因，也是圈内人认可、圈外人忽视的主要原因。只要发出声音，发对声音，产品传播乏力的问题自然迎刃而解。

　　让消费者消除误解，扩大需求人群，被灵诺认为是品牌面临最为核心关键的问题。我们重新审视了黄氏响声丸的传播策略定位：专业的、适合严重咽喉疾病的喉科良药。这个市场定位似乎是科学地依据产品特性地进行了细分市场，但也正是这个细分策略，成为黄氏响声丸这个老品牌向上突破的最大瓶颈。

　　所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为诸因素，把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分