营销成功必备的六点
1.现在就列出营销计划，并做好开支预算。别等到可供营销的资金出来才做预算，要提前列出您的营销计划，收集证据来评估您预算的营销开支是否合理。确保能得到行政的支持，这样你就可以很快地行动起来。否则，你将落后于其它的竞争者。
2.优先考虑营销投资。寻找由多种策略整合在一起的营销方案，以使您的曝光率最大化，产生更多的销售线索，并能保证您在购买周期的任一阶段帮您找到客户和潜在客户。
3.开发新市场。您的产品和服务可能也十分适合新兴行业。制造商可以同时在多个行业展示您的产品和服务，这样将让您有更多的机会找到新客户。在线工业广告，新闻信，在线展会和纵向搜索引擎，这些都是开发新市场，找到特定目标客户的有效途径。
4.更新市场材料，调整信息。确保及时将最新的产品信息更新至营销的数据包和网站上。如果您选择进军新市场，那么您得修改下一些相关的信息和现有的案例分析，白皮书和其它材料。现在就行动吧，不要拖得太久。
5.重视效果和投资回报率。现在，最有效的营销方案莫过于网络营销了，而且它的效果是可以衡量和分析的。网络营销由浏览，点击，转化构成。您可以轻松地看出哪个方案奏效，然后选择把资金投放在那些成功的方案上，这样就可以帮您提高效果，减少资金的浪费了。
6.与新的媒体伙伴合作。也许要做目的明确的网络营销，对您来说比较陌生，但您不需要自己一个人孤军奋战。这是您咨询一个有经验的媒体伙伴的最佳时机，他们了解您的需求并能关注到您的客户。同他们一起讨论您的营销目标，他们会为您制定一套完整的营销方案，来帮您达成目标并指出衡量这个方案的标准及要怎么做才能达到这个标准。
您的营销方案奏效吗？
作为技术产品和服务的客户经理，您必须选择有效的管道，来达成您的营销目标（比如达成可喜的销售业绩，创造良好的营销机遇，提高公司，品牌，产品的曝光率）。您近期的营销方案是否奏效呢？
下面的矩阵图，显示的是通过各种管道得到销售线索和品牌推广能力（比如树立公司形象，提升知名度的能力），纵坐标从低到高，代表销售和营销机遇的质量，横坐标表示的是为促进品牌推广，通过各种营销管道，在您的客户(工程师，技术人员和工业行业专家)中的曝光率.
接近90%的工程师，技术人员和工业行业专家使用互联网，来搜索他们需要的产品和服务，如果您拥有像GlobalSpec一样的专业搜索引擎和在线资源,那么您公司的网站会迅速成为营销者搜寻结果的重要营销渠道.
问下您自己下面几个问题：
?您目前使用的营销管道在哪些地方和矩阵中的内容相符?
?您投资到每种管道的营销预算占的比例是多少?
?经常使用互联网寻找产品和服务的工程师,技术人员,工业行业专家客户,如何能看见您的公司及您公司提供的产品和服务?
问下您自己下面几个问题：
?您目前使用的营销管道在哪些地方和矩阵中的内容相符?
?您投资到每种管道的营销预算占的比例是多少?
?经常使用互联网寻找产品和服务的工程师,技术人员,工业行业专家客户,如何能看见您的公司及您公司提供的产品和服务?
如何衡量销售线索的质量
经过销售人员或经销商的测试，营销给他们带来的销售线索和销售机会的质量，远比数量要重要的多。
品质：营销的任务就是要提供高质量的潜在客户给销售人员。如果把营销的精力仅仅放在销售线索的数量上而不是质量上，只有很少一部分销售线索会被转化，那么销售人员就不会相信营销提供的这些机会，营销也将会在您的公司失去信任度。
时间：另一个衡量销售线索质量的易变因素，是时间性。销售和营销机遇通常来得很及时，当他们一产生就很有可能马上转化成销售的可能性，而不是要等到几天或几个星期以后。
潜在客户对那些能满足他们需求的供货商，会很快采取行动。
以下表格将帮您衡量您提供给销售人员的销售线索的质量.
? 以上的哪些信息是您已经捕捉到的?
? 您是否得到了个人的联系信息或者公司名称和地址?
? 您的销售和营销机遇是在产生销售线索就马上得到,还是要等到几天或者几个星期以后.
营销要点
当您提供那些对您的产品或服务感兴趣的，综合具体的，及时高质量的销售和营销机遇，您可以加快销售周期，增加销售的可能性。
注意：点击信息，比如IP地址（显示了您的浏览者来自何处）通常只有搜索引擎才能提供这类信息。
如何比较媒体
问下您自己下面几个问题：
媒体管道：您是否使用同一个媒体已经两三年的时间了，或者说您是否把更多的预算投入到正在寻找您的客户中呢？在GlobalSpec近期的调查中，75%的调查对象反映，因为工作的原因，他们每个星期至少有3个小时或更多的时间都在上网，而另外的25%表示，他们每星期上网的时间至少是9小时。
范围：将近90%的工程师，技术和工业行业工作者运用互联网来搜索产品，零件，仪器，服务和供货商。您找到了多少客户？他们是您要找的客户吗（比如工程师，技术和工业公司）？您是不是在他们正在寻找他们所需要的产品和服务的时候，找到他们的？
频率：您找到您的目标客户需要多长时间？是一年几次还是每天一次？他们是否只要对您的产品和服务感兴趣，就能找到您？
时间：您的信息是否能被那些正在寻找您的产品和服务，或者正在浏览您信息的客户看到？换句话说：“他们饥饿的时候，您能否把他们钓上钩呢？”
回报：从高质量的销售和营销机遇的角度来说，您在营销上的投资是否得到了回报。
销售线索：您能马上得到带有个人联系信息的高质量销售线索吗?您了解他们感兴趣的特定领域吗?或者您得到的销售信息是否无用或已经过期?
品牌推广: 经常使用互联网寻找产品和服务的工程师,技术人员,工业行业专家的客户,如何能看见您的公司及您公司提供的产品和服务?非常明显还是容易被遗忘掉了?
提问合作媒体的几个问题：
责任感：您合作的媒体是否能帮您辨别产生的销售和营销机遇哪些是有价值的？
报告：合作媒体是否提供综合性的报告，显示包括信息是如何得到的，联系方式，数据及感兴趣的领域的关键信息。
时间性：您得到的销售机会是否快速，有效，是否及时？把那些很少提供销售线索，阻碍销售机遇的媒体找出来。
范围及频率：您选择的媒体是否不断地将您的产品和服务曝光给您的目标客户？他们的影响力是否已经变小或者用户是否变少？
将营销投资投放在哪些地方
近几年，工业行业投资在媒体的营销预算比例已经有了明显的变化。因为工程师，技术人员和工业行业专家，首先运用互联网来搜索所需的产品和服务数据，所以将大份额的投资投入到在线营销已经不足为奇了。
网络资源已经取代了打印的名录和商业杂志，成为工程师，技术人员和工业团体最重要的信息来源。这使得您能更容易找到新的客户，因为您已经知道哪里可以找到他们—那就是互联网。
10大营销错误
工业领域的生产商，经销商和服务供货商，现在比以前拥有更多的营销选择，从而使营销投资效果最大化。然而，即使是经验丰富的行业工作者有时也会犯可以避免的错误。下面十点，是您为来年制定营销计划需避免的常见错误。
1.没有持续监督您的营销计划。“你只要掌握好你的标准就可以了”这句话是正确的。网络营销提供给你衡量营销计划的能力。这就让您了解营销方案中哪些部分奏效了，什么地方还需要修改。
2. 一直走同一路线。有时唯一不变的是变化。因为潜在客户开始使用不同的管道获取相关的信息，所以必须在营销策略中加入新的营销管道，不断调整定位使之与业务目标相符。因此，除非您已经证明您当前的方案能在当今的营销环境被充分利用，否则您的计划就必须随实际情况发展。
3.忘记应该“在有鱼的地方钓鱼”。实际上，所有的工程师，技术人员和工业行业专家在他们工作的时候都使用互联网。您能否在那些提供像您一样产品和服务的群体中被你的目标客户找到吗？
4.忽略了频率。“在有鱼的地方钓鱼”仅仅只是营销战略的一个部分。与其同等重要的是你和客户联系的频率。您是否选择将您的信息定期地，还是一次性尽可能多地发布出去？您发布产品和服务的地方，是否能在工程师，技术人员和工业行业专家搜索时被找到？
5.脱离实际。你从营销方案中得到的结果是您销售团队需要的吗？让营销人员和销售人员并肩作战能保证您的营销方案得到良好的收效，这一点至关重要。
6.只重视销售线索的数量而不是质量。以优质的销售线索开始销售，获得一个客户，要比获得一堆匿名的点击有价值的多。确保能捕捉到相关的信息。
7.忽视了与合作媒体的关系。虽然责任是任一一个营销计划里不可缺少的部分，但是您不能自己一个人承担所有的责任。您要及时地查看您合作媒体给您发送的细节报告。
8.忽视时间性。您的营销计划和公司的安排（产品发布或者展会信息）是否同步？忽视时间性会使您错失机会。
9.忽略品牌和曝光率。随着人们越来越关注销售线索，许多公司开始忽略了品牌和曝光率。然而，不断在您的目标客户群中曝光，最终会产生高质量的销售和营销机遇。您合作的媒体是否将您推向像工程师，技术人员和工业行业专家这样的目标客户了呢？
10.新的一年到来了却没有制定计划。还没有为将来制定计划吗？留出时间想想您的目标和方向，做出来年的营销计划，以及和计划相符合的销售管道是很好的做法。
