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       在今年的北京国际道路运输、城市公交车辆及零部件展览会上，宇通客车携高端商务车T7和纯电动客车军团亮相，成为了展会引人瞩目的焦点。宇通T7强势进军高利润的高端公商务客车市场，纯电动客车则在公交领域和客车租赁市场先行布局，尽显行业领头羊的实力和风范。

       就在十年前还被认为在细节和精细度上略显不足的宇通，如今站在全球客车销量第一的位置上，不但牢牢占领中国市场，还大量出口海外，制造工艺更是今非昔比，而这一切的源头，正是宇通客车各个部门长期以来的不懈努力和创新进取。

十年磨一剑 自主创新让宇通飞速成长

      说起宇通客车这些年在工艺和技术上的进步，最有发言权的当属宇通的工艺部部长谢群鹏。

      在宇通的部门架构之中，作为技术中心的一个组成部分，工艺部具有工厂规划、工艺规划、工艺开发与验证、工装开发、制造的职能。总的来说，其主要职责是保证产品的品质和生产的效率，不断提高公司整体的制造水平。用一个简单的比喻形容，工艺部就像为宇通这个巨人的身体和四肢泵血的心脏，而坐在这个重要位置上的谢群鹏自然对产品水平的提高历程了如指掌。

      “的确，十年前的宇通在市场上还主要以公路客运为主，当时客户的关注点与现在不同，讲究的是车辆要皮实、耐用，所谓“耐用是金”嘛，对于产品细节并没有过高的要求，而宇通在生产上也就有针对性地迎合了市场需求。”谢群鹏结合市场大环境这些年的变化，阐述了宇通在产品工艺策略上的调整和转变，“随着公司业务发展，宇通后来进入了旅游市场，要在这里站得住脚，就必须改变以往的产品设计理念，从车辆的整体造型，到内外饰颜色的搭配，以及内部布局的人性化等方面要做大量工作。”

       按照谢群鹏的介绍，宇通近年来为了提升产品的自主造型能力，组建了30多人的造型室，并且与国内外的知名高等院校和汽车设计公司都有紧密的交流。“虽然有些外部的造型合作项目，但主要还是一种辅助手段，也是我们学习的对象，而宇通更多的精力还是用在建立自己的造型设计理念、风格、方法，这也包括颜色搭配、材料、材质等基本内容，必须要有这样的一个基础。”谢群鹏表示，为了让设计理念与时俱进，宇通模仿J.D.Power等公司建立了宇通自己的产品主观评价体系，这种评价体系贯穿了从项目立项到产品成型的整个过程，目的是从客户的角度出发设计产品，避免闭门造车。

      比如获得过“国家外观设计金奖”的ZK6100H“笑脸车”，就是宇通造型室成立最初打造出来的一款经典。“宇通当时做这款车，是结合了中国文化特色进行完全自主设计，没有模仿。”谢群鹏对此非常自豪。而这款自主设计的客车，上市第一年就销售了近2000辆，被誉为“年度最畅销旅游产品”，获得了市场的极大认可。

      而造型设计只是工艺部职能的冰山一角，其具体工作内容，主要包含两方面。“首先就是关注产品的实现过程，就是说从最初的概念到最终具体的产品，宇通要用什么样的方式实现。这与前端的产品定位及产品开发是紧密结合的，里面包括了很多工艺的开发和工装开发。”谢群鹏说起这些如数家珍，“宇通工艺部比较独特，不仅与宇通客车的工厂、工艺规划、产线的布局以及生产的产能、效率、品质等紧密相关，同时有自己的工装设计和工装制造，以及设计与制造能力，这有效支撑了工艺的自主创新。也就是说，产品实现要成为支撑产品竞争力的一个要素，也要成为支撑公司运营竞争力的一个要素，这也是工艺的重要定位。”

      而对于宇通在产品制造水平上的快速提升，谢群鹏将其归功于领导层的高瞻远瞩。“早在2011年，公司战略就明确提出了，宇通要率先在行业里实现工业化。从那时起，宇通形成了一条文化线、四条业务线组成的五条发展线路，以工业化为核心内涵，虽然当时还没有‘工业4.0’这样清晰的概念。”谢群鹏表示，“比如2012年建立的新能源工厂，已经实现了涂装的自动化，整个涂装车间只需要几个维护人员即可运作。”

      国家大力推进“中国制造2025”行动计划的当下，各大车企也在借着政策之风顺势调整和发力，而早就“抢跑”了的宇通无疑已经在客车行业中走在了最前端。

以服务扭转形象 “宇通模式”开拓海外市场

       如果说工艺的精益化为宇通安装了一颗强而有力的心脏，那么近年来宇通频频在海外市场上斩获惊人销量，还需要一双善于发现市场商机的眼睛和能够在艰苦环境中胜任任何工作的巧手，而这双眼睛与手正是宇通客车的海外营销部。

      “从2012年起，以中大型客车出口量来看，宇通就一直排名中国出口第一，2014年宇通更是达到26.3%的出口占有率，位居行业内第一，出口销售额达42亿元，占据了行业出口总额的1/3。”宇通海外营销部部长任宏介绍。

      早在1997年宇通获得了进出口自营权，但通过对海外客车市场进行的调研，掌门人汤玉祥认为时机并不成熟，宇通还需要酝酿实力等待良机。直到中国加入了WTO之后，自主品牌汽车的高速发展为打开海外市场奠定了基础，宇通才决定出手。

      此后的故事大家耳熟能详。2005年4月，宇通获得古巴400辆大单，总销售额达2.4亿元人民币，创下了当时中国客车出口单批数量最多、销售额最高的纪录；2007年5月，鉴于宇通客车在当地良好的市场表现，古巴与宇通正式签约，采购5348辆各类客车，总价值达3.7亿美元；2012年，宇通与委内瑞拉达成了一笔合同金额为14.9亿元人民币的大单，共向该国出口1216辆客车，成为委内瑞拉历史上最大规模的单笔客车采购项目，也使宇通一举占据了委内瑞拉90%以上的客车市场份额；2014年7月，随着习近平主席正式出访委内瑞拉，宇通客车作为中国客车企业的代表，与委内瑞拉签署了包括1500辆宇通客车、配件、工具、维修及智能公交运营管理系统等的备忘录。此外，宇通客车还与委内瑞拉签署了关于在当地合资建设客车工厂的框架协议。截至目前，宇通在拉美市场的总出口量已经超过10000辆，累计出口额超过10亿美元。

       然而这并不是故事的全部。实际上，宇通最初几年的海外出口销量增长并不快，2003年出口仅有15辆，2004年为100多辆，整个前三年的出口总量不足200辆。这是为何？问题出在了当时的“中国制造”四个字的形象上面。

记得在去年9月的中阿汽车合作论坛上，来自中东地区的几个国家官员纷纷吐槽，中国品牌乘用车出口该国之后，质量和售后服务不足，严重影响了中国品牌汽车在海外的声誉。时至今日自主乘用车品牌尚且如此，可以想见，十几年前刚刚开始征战海外市场的宇通，为了解决中国制造的形象差难题付出了多少努力。

       关于当时的情况有一个小故事，2002年，宇通把一辆样车免费发到海外，结果无人敢用。宇通只好把海外客户请到中国参观工厂，才卖出了海外第一辆客车。

       俗话说，人的名，树的影。没有好的口碑，海外客户一听就退避三舍，那么质量再好的产品也卖不出去。这样的难题考倒了整个国内的客车行业，然而海外市场是不能放弃的兵家必争之地，没有退缩的宇通决定把扭转中国客车的品牌形象放在卖车之前考虑，先以至诚的服务打动客户，建立自身的良好形象，再让其感受宇通产品的质量优势。

       在宇通最为成功的古巴市场，宇通把首批车卖到当地之后，就投资80万美元自建配件库，再委派8名技术人员常驻古巴；针对古巴湿热的亚热带气候对于车辆防腐的特殊使用要求，宇通抽调的一大批优秀的技术人员多次赴古巴考察并与古巴客户联合攻关，对销售到古巴市场的产品进行针对性技术改进；派驻古巴的售后技术人员接到维修求助电话后，曾经马不停蹄驱车1000公里赶往现场查看故障情况；在委内瑞拉，宇通也是一样的先输出服务，再寻求订单，先后在委内瑞拉建立了2家大型配件库与6家售后服务维修站，派遣了25名常驻技术人员；而为了处理在当地工厂的厂区生活污水和涂装车间产生的废水，依托宇通集团成立的宇通环保科技公司还在委内瑞拉客车工厂建设配套的污水处理站……

       这样的例子还可以列举很多，宇通客车海外营销部营销经理王锋将其称为“宇通模式”，“在海外发展，不是简单地做

        一个订单，而是去培育一个市场。到了一个新市场后，我们会亲自做调研，发现机会后再制定出相应的策略，然后围绕着客户需求去提供产品与服务，用户认可了我们的产品和服务之后自然会形成品牌的粘性，最终打造了一个良性的循环，宇通在多数的海外市场都是这样做的。”

        精诚所至金石为开，这种为客户换位思考，将心比心的诚恳态度，最终取得了绝好的效果。如今的拉美市场，宇通已经成为中国制造的一张闪亮名片，当地百姓提起宇通都会竖起大拇指。而这种将品牌的文化内涵与服务理念融合到销售之中的方法，不仅成为了宇通打开全球各地市场的法宝，也是值得中国汽车企业借鉴与学习的“宇通模式”。

        如今的“一带一路”和“中国制造2025”两大国家战略，对于提升中国品牌汽车形象是极大的助力，对国内汽车企业走出去更是一个绝佳的机会，显然，一直在努力的宇通早已做好了准备。